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Concept

Strategic sales chart

戦略営業体系図

戦略営業を組み立てるための体系図

顧客の課題、競合や予算、決裁者や現場など様々な人の意向や力関係など・・・
顧客から受注を獲得するためには、幅広い情報を収集し様々な対策を考えなくてはなりません。
この幅広い情報を収集し、様々な対策を考える戦略営業の体系図を公開しています。

外部要因の６つの情報

経営課題・戦略情報

財務・投資・予算情報

人・組織情報

現場計画情報

商品関連導入情報

競合関連情報

顧客の課題や提案、競合や予算、決裁者など組織の対策を考えるために必要な顧客や競合に関する外部要因の情報。 売上・受注を獲得するための戦略や計画を考えるためにはあらかじめこの６つの情報を収集し把握する必要がある。

​目的

商品力資産

顧客・取引先資産

関係・人脈資産

人的資産

情報・ノウハウ資産

事例・実績資産

販促・イベント資産

物的資産

商品力や顧客・取引先、関係・人脈など社内に蓄積された戦略営業の武器となる８つの資産。 この８つの資産の中からより多くの資産を洗い出すことでより有効な対策や戦略を考えることができる。

個別対策

競合対策

予算対策

時期・計画対策

組織対策

全体的な戦略（総合対策）を考えるために必要な競合や予算、時期・計画、決裁者など組織に関する個別の課題に対し対策を考える。 個別対策は、戦略営業の目的であるターゲット、課題、商品、提案に対する障壁を洗い出し、その障壁に対し内部要因の８つの資産を活用しながら解消する策を考える。

ターゲット

課題

商品

提案（解決策・メリット）

外部要因の６つの情報と内部要因の８つの資産を収集した後に、戦略営業の目的である売上・受注の対象となるターゲット（組織やテーマ）、課題、商品、提案を明確にする。 このターゲットと課題・商品・提案（どの組織やテーマの、どのような課題に、どのような商品で、どのような解決策を実現し、どのようなメリットを提供するか）を明確にしなければ競合や予算、組織対策、戦略は考えられない。

内部要因の８つの資産

計画

総合対策

ストーリー

個別対策（個々の障壁に対する解消策）を組み合わせ、売上・受注獲得に対する総合対策（どうしたら受注を獲得できるか）を考え、現時点から受注獲得までのストーリー（実行計画）に落とし込む。 この計画が顧客から売上・受注を獲得するための戦略、計画であり、外部要因・内部要因の情報を集めた後に、目的→個別対策→総合対策→ストーリーの順番で考える。

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