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Concept

Sales Skill map

課題解決型営業力体系図

課題解決型営業にとって必要な力

課題解決型営業は顧客の課題や提案を考え、理解させる力や説得する力など様々な力が必要です。

​また、これらの力は相互に影響するため営業強化を実現するためには階層や関係性を考慮する必要があります。

営業力強化や営業評価制度などのご参考にしてください。

※ CST：Cent Sales Training（営業教育サービス）、CSC：Cent Sales consulting（営業コンサルテイングサービス）、CMP：Change Mind Program（意識・体質改善プログラム）

​営業戦略力（マーケット・自社分析、営業戦略・体制検討）

外部要因（市場・競合）と内部要因の分析から営業戦略、戦術を策定し、PDCAを推進する力。 ・事業戦略における営業戦略の位置づけと役割の理解 ・営業戦略におけるフレームの理解と活用力 ・外部要因、内部要因の把握および分析力 ・営業戦略（営業活動の３つの方向性）の考察力 ・営業戦術（７つの戦術）の策定力および調整力 ・PDCA推進力（戦略、計画の管理と検証・修正力）

​戦略営業力（戦略・計画的営業、アカウントプラン）

顧客の課題や提案、予算や競合、組織などの情報から戦略的・計画的に営業活動を進める力。 ・戦略営業の全体像と戦略営業を考えるための要件の理解 ・受注獲得の３つの要件に対するシナリオ考察力（提案要件、クロージング要件、技術的要件） ・クロージング要件の対策を組み合わせたシナリオ考察力（顧客組織を説得するシナリオ） ・PDCA推進力（戦略、計画の管理と検証・修正力）

クロージング要件
​分析力

クロージング要件に対する情報収集および分析・想定力。 ・クロージング方法理解力（顧客の調整を促進する方法） ・クロージング要件理解力（顧客分析の１０項目） ・顧客分析の１０項目情報収集力（収集すべき内容の理解と収集力） ・顧客分析の１０項目考察力（事実・原因・背景による分析・想定） ※顧客分析の１０項目：予算、競合、組織、計画や戦略、他

顧客課題・提案
​検討力（想定力）

課題解決型営業や戦略営業に関するすべての力の前提。顧客視点で課題や提案を考える力。 ・顧客視点での考察力（顧客視点体質の情勢） ・顧客の市場環境や経営課題の情報収集・調査力 ・経営課題の考察力、経営課題の階層理解力 ・現場の状況と課題分析・想定力 ・機能・強み理解、・顧客視点での解決策考察力 ・価値考察力、経営課題に対する価値考察力

営業役割理解

適正な営業活動を行うための会社の事業やビジネスにおける営業の役割、技術や企画部門との連携方法、営業成果としての売上や利益に関する理解力。

​クロージング力（競合・予算・組織対策）

顧客分析の１０項目への対策を考え実行し受注を獲得する力。 ・クロージング方法理解力 ・顧客分析の１０項目への対策考察および実践力 ・相手の立場、状況別実践力（MSEC） ・交渉力前提構築力（関係構築と本質的利益の共有） ・４つの交渉方法活用力（共感、根回し、駆け引き、力関係） ・交渉力（MBRGプロセス誘導力（Goalへの誘導）） ※顧客分析の１０項目：予算、競合、組織、計画や戦略、他

​提案力（提案書作成・プレゼンテーション）

顧客に積極的に検討させるための提案書の作成、プレゼンテーション力。 ・提案プロセスの理解、活用力（効果提案と詳細提案） ・顧客に検討させるための提案書の構成考察力 ・提案書の作成、表現力 ・ネガティブファクター（予算、競合、組織、他）対策表現力 ・説得力（説得力の６つの要件） ・積極提案におけるプレゼンテーション力

​価値訴求力

顧客視点で自社、商品の価値を説明し理解させる力。 ・商談全体での価値訴求力（期待の確保と詳細の説明） ・顧客の状況に合わせた会社価値説明力 ・顧客課題に合わせた説明、課題を意識させる説明力 ・機能・用途（解決策）・効果による価値訴求シナリオ力 ・現場、事業、全社による階層別価値訴求力

戦略理解・自主性

中期的な視点で新規事業やマーケットの拡大など会社や営業組織の方針や戦略を理解し、営業現場として自主的・積極的に取り組むマインド力。

​課題発掘力

潜在課題やニーズをヒアリングで発掘する力。質問ではなく会話の中で聞き出す力。 ・顕在・潜在情報に対するヒアリング方法の使い分け ・聞き出す力（会話、仮説提示による情報収集） ・ヒアリング手法（SPINや限定質問・拡大質問）の活用力 ・潜在課題・ニーズ発掘のヒアリングシナリオ力 ・立場（部門や役職）に合わせたヒアリングシナリオ実践力

契約・トラブル対応

顧客との適正な取引を実現するためのリスク考察やリスクヘッジ、トラブル発生時の対応力、契約書の意味や契約調整力。

施策別営業力
​新規開拓・代理店営業

新規開拓営業や代理店営業など施策別に必要な営業力。 ・３C分析等によるターゲッティング力、アプローチ先選定力※新規開拓営業 ・アプローチ力（ターゲット別アプローチ方法考察力および実践力）※新規開拓営業 ・新規顧客との商談力（案件発掘、提案力）※新規開拓営業 ・商流を踏まえた提案営業のシナリオ理解※代理店営業 ・代理店営業の考察方法（代理店営業の３つの要件）※代理店営業 ・代理店への提案促進方法考察力※代理店営業 ・他

相談関係構築
​コミュニケーション力

課題解決型営業に必要な顧客との関係を構築する力とコミュニケーション力。 ・相談関係構築力（相談関係の５つの要件） ・課題解決型営業のコミュニケーションスタンス ・課題解決型営業のコミュニケーション方法 ・コミュニケーションテクニック（会話の発展・深掘り、経営課題の会話、自分なりの意見、否定的な顧客への対応、他） ・コミュニケーションの改善力（改善方法）

セルフマネジメント

既存顧客対応や新規顧客への提案、トラブル対応や社内調整など雑多かつ流動的な営業の仕事に対する整理や優先順位、段取りを考える力。業務マネジメントやタイムマネジメント。

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